代運(yùn)營(yíng)銷售技能考試

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1、在銷售培訓(xùn)中，藥店柜員與醫(yī)院醫(yī)生的比喻，核心想說明什么？（）

A. 銷售要像柜員一樣快速成交B. 銷售要像醫(yī)生一樣開藥方C. 要做顧問式銷售，專業(yè)診斷+針對(duì)性方案+持續(xù)跟進(jìn)D. 銷售不需要專業(yè)診斷，直接推銷產(chǎn)品即可

2、“老婆婆買李子”的故事中，第三層銷售通過什么方式成交了高客單？（）

A. 直接推薦甜李子B. 詢問客戶想要酸李子還是甜李子C. 挖掘客戶背后真實(shí)焦慮（兒媳懷孕想吃酸）D. 直接打折促銷

3、代運(yùn)營(yíng)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)節(jié)奏是？（）

A. 一周一面B. 三天兩面C. 兩周一面D. 一個(gè)月一面

4、電話邀約中，客戶說“暫時(shí)不需要”時(shí)，正確的做法是？（）

A. 直接掛斷B. 繼續(xù)推銷產(chǎn)品C. 展示個(gè)人價(jià)值和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)D. 質(zhì)問客戶為什么不合作

5、客戶畫像三要素中，“錢”指的是什么？（）

A. 支付能力：新店建店投資>80萬，老店月營(yíng)業(yè)額>20萬B. 門店裝修費(fèi)用C. 老板個(gè)人存款D. 廣告預(yù)算不限

6、關(guān)于KP（關(guān)鍵決策人）的說法，正確的是？（）

A. 店長(zhǎng)通常有最終決策權(quán)B. 門店運(yùn)營(yíng)人員可以直接簽約C. 小股東有最終決策權(quán)D. KP擁有決策權(quán)、支付權(quán)和合作權(quán)

7、診斷報(bào)告的核心本質(zhì)是什么？（）

A. 給商家挑毛病B. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)，把數(shù)據(jù)翻譯成門店動(dòng)作C. 一次性交付的文件D. 數(shù)據(jù)堆砌的報(bào)告

8、診斷報(bào)告解讀時(shí)，正確的開場(chǎng)方式是？（）

A. “今天我們不是來交作業(yè)的，是一起看體檢報(bào)告”B. “你們店問題很多，要抓緊改”C. “我們很專業(yè)，聽我們的就行”D. “你們之前做的都不行”

9、電話邀約中，封閉式提問的作用是什么？（）

A. 讓客戶多說話B. 引導(dǎo)客戶朝著我們希望的方向回答，推進(jìn)邀約進(jìn)程C. 收集客戶信息D. 讓客戶思考更多問題

10、診斷報(bào)告解讀的總時(shí)長(zhǎng)建議控制在？（）

A. 1小時(shí)以上B. 15分鐘以內(nèi)C. 30-35分鐘D. 2小時(shí)以上

11、顧問式銷售的核心要素包括哪些？（）

A. 專業(yè)診斷（深入了解客戶問題）B. 針對(duì)性方案（量身定制解決方案）C. 持續(xù)跟進(jìn)（長(zhǎng)期陪伴效果追蹤）D. 低價(jià)促銷（用價(jià)格吸引客戶）

12、電話邀約中，展示價(jià)值可以通過哪些方式？（）

A. 講個(gè)人經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、品類專長(zhǎng)）B. 講公司優(yōu)勢(shì)（自營(yíng)餐廳、懂線下生意）C. 講成功案例（用具體數(shù)據(jù)說話）D. 講行業(yè)見解（對(duì)本地市場(chǎng)的理解）

13、客戶畫像三要素包括哪些？（）

A. 支付能力（錢）B. 線上營(yíng)銷意識(shí)（意識(shí)）C. 場(chǎng)景痛點(diǎn)（需求）D. 門店面積（硬件）

14、診斷報(bào)告的“三個(gè)一”原則包括哪些？（）

A. 每一頁(yè)只有一個(gè)核心結(jié)論B. 每一個(gè)結(jié)論都有一組數(shù)據(jù)支撐C. 每一個(gè)問題都對(duì)應(yīng)一個(gè)解決方向D. 每一份報(bào)告都要超過20頁(yè)

15、逼單技巧中，天使魔鬼法則包括哪些內(nèi)容？（）

A. 天使面：用時(shí)間節(jié)點(diǎn)規(guī)劃倒推，給客戶希望B. 魔鬼面：從危機(jī)角度施壓，強(qiáng)調(diào)不行動(dòng)的代價(jià)C. 天使魔鬼配合使用D. 先給希望再給壓力

16、電話邀約被拒絕時(shí)，應(yīng)該放棄該客戶，不再聯(lián)系。

對(duì)錯(cuò)

17、客戶跟進(jìn)中，“先存錢再取錢”的策略是指先付出價(jià)值，再收獲合作。

對(duì)錯(cuò)

18、非KP（如店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)）沒有任何價(jià)值，不需要建立關(guān)系。

對(duì)錯(cuò)

19、診斷報(bào)告不是“挑毛病”，而是“找機(jī)會(huì)”。

對(duì)錯(cuò)

20、代運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)可以按月支付，代運(yùn)營(yíng)行業(yè)最短合作周期是1個(gè)月。

對(duì)錯(cuò)

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