陜西中郵客戶經(jīng)理問(wèn)卷

1. 您的姓名:

2. 您當(dāng)前的崗位是？

貴賓理財(cái)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理財(cái)富主管私行理財(cái)經(jīng)理

3. 您從事理財(cái)經(jīng)理年限:

2年以內(nèi)2-3年3-5年5年以上

4. 您目前管戶規(guī)模（以億為單位，例如0.85億）:

5. 您50萬(wàn)以上客戶數(shù)量:

6. 您名下私行客戶數(shù)量:

7. 您了解客戶的資產(chǎn)含保險(xiǎn)信息方式

線下了解CRM/360等系統(tǒng)數(shù)據(jù)金世通等客戶軟件往期臺(tái)賬

8. 您持有的金融證書(shū)有哪些？

CFACFPCHFPAFP基金從業(yè)資格證券從業(yè)資格保險(xiǎn)從業(yè)資格私人銀行家資格其他

9. 您名下50-300萬(wàn)客戶月均觸達(dá)率:

每月低于1次每月1次每月1-2次每月2次以上

10. 您名下300萬(wàn)以上客戶月均觸達(dá)率:

每月低于1次每月1次每月1-2次每月2次以上

11. 您名下50萬(wàn)以上客戶您認(rèn)為粘度高的占比多少？

5%以下5-10%10-20%20%以上

12. 您運(yùn)用重要政策、熱門(mén)話題、市場(chǎng)重大波動(dòng)、宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)觸達(dá)客戶的頻率占總觸達(dá)客戶頻率的比例

5%以下5-10%10-20%20%以上

13. 您平時(shí)在電話服務(wù)中（產(chǎn)品到期、權(quán)益介紹、重要節(jié)日）能和客戶延展的聊聊市場(chǎng)、政策、熱門(mén)話題，生活、興趣并有意識(shí)的做客戶KYC占電話營(yíng)銷的比例

5%以下5-10%10-20%20%以上

14. 您平時(shí)在面談客戶中能和客戶延展的聊聊市場(chǎng)、政策、熱門(mén)話題，生活、興趣并有意識(shí)的做客戶KYC占面談客戶的比例

5%以下5-10%10-20%20%以上

15. 您AUM新增來(lái)源占比最大的兩個(gè)來(lái)源是:

臨界提升客戶轉(zhuǎn)介公司聯(lián)動(dòng)圈層營(yíng)銷廳堂獲客沙龍活動(dòng)

16. 您平均每天有效電話營(yíng)銷數(shù)量是:

3個(gè)以下3-5個(gè)5-10個(gè)10個(gè)以上

17. 您平均每天面訪（含客戶到網(wǎng)點(diǎn)面談）的量是:

2個(gè)以下2-3個(gè)3-5個(gè)5個(gè)以上

18. 請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在所在支行/網(wǎng)點(diǎn)的主營(yíng)客群類型是（選三種）建議以約見(jiàn)/聯(lián)系概率高的客群有效選擇

企業(yè)主企業(yè)主配偶金融同業(yè)寶爸寶媽銀發(fā)（老年）客戶普通工薪階層自由職業(yè)者個(gè)體工商戶企業(yè)高管企事業(yè)單位員工

19. 您認(rèn)為在產(chǎn)品服務(wù)中最容易做出差異化的是什么產(chǎn)品

存款理財(cái)保險(xiǎn)基金黃金家族信托

20. 你常用下面哪些工具:

天天基金網(wǎng)雪球基金總行資訊平臺(tái)財(cái)聯(lián)社財(cái)新網(wǎng)華爾街見(jiàn)聞盈米基金助手小程序其他

21. 近一年來(lái)，您給客戶提供專業(yè)的基金鑒診報(bào)告有幾次？

0次0-3次3-5次5次以上

22. 在基金銷售過(guò)程中，哪個(gè)模塊您闡述的最多，最重點(diǎn)

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與功能當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)前配置方向

23. 您在基金銷售和維護(hù)中遇到最難處理的三個(gè)異議是？

現(xiàn)在買(mǎi)能有多少收益？現(xiàn)在買(mǎi)能賺多少？我只買(mǎi)沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，基金不買(mǎi)。以前你們給我推薦的基金到現(xiàn)在還虧損20%以上，怎么處理？這兩年大家都在說(shuō)基金跌的厲害，我不敢買(mǎi)？如果跌了怎么辦？能保證賺錢(qián)嗎？中國(guó)經(jīng)濟(jì)起不來(lái)，未來(lái)基金也很難賺錢(qián)。

24. 您日常工作中目前遇到最大的難處

財(cái)經(jīng)信息判斷、市場(chǎng)分析能力不足復(fù)雜產(chǎn)品解讀與營(yíng)銷能力不足缺乏分析、檢視客戶資產(chǎn)現(xiàn)狀的能力缺乏撰寫(xiě)、講解客戶資產(chǎn)配置建議書(shū)能力缺乏財(cái)富傳承相關(guān)法商知識(shí)與信托規(guī)劃能力缺乏活動(dòng)策劃、主持的能力缺乏客戶產(chǎn)品虧損異議處理能力跟高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)無(wú)法再進(jìn)一步缺乏跟高凈值客戶溝通的談資時(shí)間管理和工作效率不高

25. 您在保險(xiǎn)客戶電話邀約面談過(guò)程中遇到疑難場(chǎng)景有哪些？請(qǐng)選擇出現(xiàn)頻率最高的三個(gè)電話拒絕場(chǎng)景

開(kāi)場(chǎng)白一說(shuō)完就容易被拒絕跟客戶的話題聊不到期待的方向（比如產(chǎn)品需求）一聊到產(chǎn)品（方案），客戶就興趣缺缺（或找借口）客戶電話中出現(xiàn)了（產(chǎn)品）需求，話題一引入客戶就很抵觸客戶話題跟了很久，不知道用什么方法可以做到“臨門(mén)一腳”的促成（成交或見(jiàn)面）出現(xiàn)臨時(shí)情況（例如客戶開(kāi)會(huì)、開(kāi)車等），不知道該講什么內(nèi)容更好客戶見(jiàn)面時(shí)間確定不下來(lái)，放棄邀約不甘心，更進(jìn)一步又擔(dān)心客戶反感其他

26. 在與客戶溝通保險(xiǎn)過(guò)程中，你常遇到的三類困難場(chǎng)景是:

不知道如何開(kāi)場(chǎng)，創(chuàng)造良好的溝通氛圍客戶不愿意吐露真實(shí)想法，無(wú)法形成良好互動(dòng)客戶對(duì)金融產(chǎn)品及投資沒(méi)有概念，無(wú)法溝通對(duì)非常熟悉的客戶，當(dāng)產(chǎn)品效益和客戶利益不統(tǒng)一時(shí)，無(wú)法處理不知道跟客戶聊什么，只會(huì)尬笑、點(diǎn)頭拉家常沒(méi)問(wèn)題，談?wù)潞茈y只會(huì)談專業(yè)，客戶線索無(wú)從談起不知道如何通過(guò)市場(chǎng)環(huán)境分析為產(chǎn)品賦能面對(duì)高凈值客戶，問(wèn)題加倍，容易心慌

27. 請(qǐng)選擇三個(gè)您在挖掘客戶保險(xiǎn)需求方面經(jīng)常碰到的情形

客戶喜歡問(wèn)，但不愿意自己講，很難知道他真正需要什么客戶沒(méi)有明確需求，需要自己引導(dǎo)，靠客戶經(jīng)理推薦客戶需求明白，但沒(méi)有合適的產(chǎn)品匹配客戶對(duì)您們不信任，不愿意講自己的真實(shí)需求，只是探尋信息在和客戶面談過(guò)程中，談話被客戶主導(dǎo)，自己很難設(shè)計(jì)話劇占為主動(dòng)理性分析客戶的需求，但溝通時(shí)客戶一直反駁其他

28. 請(qǐng)選擇三個(gè)您在介紹產(chǎn)品時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題

產(chǎn)品太多，自己對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)與功能不太熟悉自己不能有效的進(jìn)行其他產(chǎn)品組合提煉產(chǎn)品話術(shù)不實(shí)用，自己對(duì)該產(chǎn)品介紹不清介紹完成后客戶沒(méi)反應(yīng)，不發(fā)表意見(jiàn)客戶對(duì)自己介紹的產(chǎn)品不理解，表示聽(tīng)不懂對(duì)于自己要選擇哪種產(chǎn)品，客戶已非常清晰，不愿意聽(tīng)關(guān)于其他產(chǎn)品的介紹要求客戶經(jīng)理寫(xiě)收益承諾書(shū)前期有過(guò)虧損，對(duì)理財(cái)經(jīng)理不信任，故意刁難理財(cái)經(jīng)理感覺(jué)產(chǎn)品和市場(chǎng)相背離，不愿意真心去推薦、介紹產(chǎn)品我行產(chǎn)品比起同行產(chǎn)品不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

29. 請(qǐng)選擇一個(gè)在最后要單過(guò)程中經(jīng)常被難住的問(wèn)題

要客戶經(jīng)理寫(xiě)收益承諾書(shū)客戶表示要去保險(xiǎn)公司咨詢趕時(shí)間，下次再辦理要回家和家里商量客戶暗示想返傭，沒(méi)帶證件客戶還是不需要/需要再考慮一下認(rèn)為你們的流程太復(fù)雜，自己沒(méi)這么多時(shí)間

30. 保險(xiǎn)銷售過(guò)程中，您認(rèn)為最難的一個(gè)內(nèi)容是

制定有效的聯(lián)系電話并執(zhí)行分析和挖掘客戶需求客戶溝通技巧與專業(yè)理財(cái)知識(shí)分析客戶購(gòu)買(mǎi)心理和行為談判及成交能力客戶信息使用能力處理客戶拒絕、客戶后續(xù)跟蹤客情關(guān)系的推進(jìn)能力

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